你該問理專的7個問題

圖片來源 / 陳德信
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2009/04/01 · 作者 / 李雪雯 · 出處 / 康健雜誌 第125期
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在極度分工的現代化社會下,沒有人可以一肩扛下所有工作,因此絕對有必要把自己不想花時間、或不在行的事情,委由他人處理。而金融機構商品銷售人員──業務員、理財顧問、理財規劃師,但多數稱做理財專員(理專),正是此一市場需求及趨勢下的產物。

但萬一「所託非人」,會產生難以預測的災難,例如前一陣子發生的一連串連動債事件,讓不少投資人對理專的功能及表現,產生質疑與忿怒。

儘管目前國內有各式各樣金融從業人員的考試及證照制度,但是,制度及法規是死的,道德行為是活的,了解商品並遵守法律只是理專的基本要求,「站在投資人的角度及利益」為出發,才是一個夠格理財顧問的真正價值所在。

選擇理專一直是所有理財大眾普遍的困難及挑戰,因為道德很難用「考試」得出,所以投資人需要一套更有效的「衡量理專」的問題標準,來降低自己在投資理財路途上的傷害。

以下問題不一定專門針對理財顧問,面對任何一種金融商品銷售人員,都可以用同樣的內容發問。只不過其中並沒有標準答案,只是希望藉由環環相扣的一些問題,經由投資人的觀察、解讀及判斷,讓理專的真正心態稍稍現出原形。

1.請問你在這一行的工作經驗有多少年?曾經服務過哪幾家金融機構?擁有哪些金融理財領域的執照?可以提供哪些投資理財規劃服務?

工作時間長短雖然不一定代表專業,但卻可以讓理專從不同的景氣循環中,累積出有助於判斷行情起伏的難得經驗。

另外,雖然考上證照不表示理專就一定是此行的專家,但是擁有證照是遵守法規的第一步,以及對不同金融市場工具的認識,並且也在替客戶進行綜合性理財規劃時,不至於只偏向採用某一類型的商品。

2.如果購買你推薦的商品,我可以獲得哪些利益及風險?你為什麼會推薦這些商品給我?為什麼你認為我需要這些商品?

許多投資人往往只看到獲利的多寡,卻忽略了隱藏在其身後的風險。這也往往正是造成日後投資虧損與糾紛的問題核心。所以,投資人最應該追根究柢的,是理專常不願意主動說清楚、講明白的「風險」。

此外,每一位投資人所適合的商品不同,從理專所回答的理由中,用心的投資人還是可以感覺得出:理專是否真的了解自己的需求,推薦了真正適合的商品,還是只因為它的「預期獲利高」。

3.你自己都怎麼打理錢財?你有買這些商品嗎?為什麼?可以順便談談你的投資哲學嗎?

如果理專的投資屬性積極,就不可能了解一位保守客戶的需求及渴望在「保本」,當然也就很難展現長期的優異績效。

相對地,如果投資人屬性積極,碰到一個「保守致極」的理專,不但可能無法達到自己的理財預期目標,也很可能常常因為「理專不能完全了解自己的心」而覺得對方不適任。

4.請問售後服務是由誰完成?除了你還有哪些人?

許多金融工具需要很長的售後服務時間,為了避免自己成為得不到售後服務的金融商品「孤兒」,這個問題就很重要。

5.請問我要付多少服務費用?收取的型態及名稱為何?

投資人可以從此了解理專在推薦金融商品時,是以「佣金高低」為準,還是真的考慮投資人的「需求及屬性」?此外,不同金融商品成本的「比較值」,可能比單一商品的「絕對值」還來得重要。

6.你能幫我做哪些事?不能做哪些事?

理專絕不是那種直接發號司令,幫投資人「發大財,賺大錢」的人,而是提供正確資訊、可能趨勢、適當建議,並且協助投資人嚴格遵守停損、停利動作的人。

不論是理專或投資顧問,他的角色是在針對個別投資市場或工具,進行邏輯性的分析及建議,但絕對不是投資決策的最後決定者。其中的每一個決策過程,絕對是投資人不得輕易出賣的靈魂。

7.請問你可否將我問的問題,以書面方式供我參考?

光說不留下隻字片語做為佐證,很容易讓理專輕率地回答或下承諾,所以,要理專留下文字資料,既可讓他們誠實以對,也可以留做日後萬一訴訟的有利證據。

以上的問題,並沒有絕對的標準答案,而理專可能會對你說實話,也可能會說謊話。

如果投資人完全沒有其他背景資料可以依賴,初期最好將小部份的錢(不影響自己整體資產中的一小部份)交給這位理專「試」管理一下,並藉此機會看看這位理專的能耐及專業度,以及他對投資人的認真負責態度,再來決定是否長期密切地與他往來。

 

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