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理財高手、保險達人

為什麼保險業務員,都只賣主約而不是保費便宜的附約?

作者:李雪雯(理財高手、保險達人)2015-01-22 00:00:00.0

蕙如多年前曾經因為人情保的關係,買過一張終身醫療險主約。只不過,那位業務員賣她保單後沒有多久,就跟著部門主管,跳槽到另一家壽險公司去了。

於是,就有一位自稱是新任保險業務員的人跟她聯絡,並且又幫她規劃了一張終身醫療險主約,還有幾張意外險、癌症險附約。但蕙如覺得很奇怪:明明自己已經有了終身醫療險的主約了,為什麼新的業務員還要再賣她同一種主約,而不是直接賣保障相同,但保費更便宜的附約?

其實,蕙如的問題並不是單一案例,許多客戶明明有主契約型式的舊保單,可以附加不同的附約型險種,但是,幾乎大多數的保險業務員卻還要客戶先買張主約,而不是直接幫客戶買各種附約,再附加在原本的主約之上。

為什麼會這樣?這可以從以下兩個方向來解釋。首先的理由是:主約的佣金收入比附約高。這是因為主約的保費因為比附約高,且由於保險業務員的佣金收入,都是按照「保費的一定比例」來計算。所以,保險業務員自然會優先推薦給保戶主契約保單。

單以某壽險公司所推出、繳費年期(20年)與保障完全相同(例如500萬元)的平準型定期壽險為例,30歲男性主約的年繳保費是1萬5500元,附約則可以降到1萬4000元。假設佣金比率同樣是20%,保險業務員賣主約的佣金就是3100元,足足比後者(附約的2800元)要多上300元。

其次,則與「佣金歸屬」問題有關。特別是當原本的主約,是向前一任保險業務員所買時。由於各保險公司在計算業務員佣金時,都是以同一業務員向推銷的主約及其附加契約為準。因此,如果是在原先的主約附加契約,所有新買保單的佣金,都會歸在原先賣客戶主約的前一任業務員,而不是最近的保險業務員身上。

舉例來說,某保戶在多年前,向前一任業務員甲,買了A保單(主約),現在又遇到同一家公司的另一位保險業務員乙。如果這位保險業務員賣給保戶B、C兩張附約,這後面兩張保單(附約)的所有佣金,都只會給前一任業務員甲,而不是新的業務員乙。

正因為多了這一層「新舊保單佣金歸屬」的關係,也是後一任保險業務員在向保戶推銷商品時,都不會只賣保費較為便宜的附約,或至少要賣一張主契約給保戶的主要原因。畢竟,保險業務員每一趟「出勤」都有一定的成本(包括時間與交通費用),總不可能白忙了半天,結果一毛錢佣金都沒有賺到。

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  • 我是人不是神2015-02-09 21:19:00.0

    愈不喜歡發生的事情,花費愈少愈好不是嗎?
    人隨著時間無情的流逝,不是離死亡更近嗎?

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  • 朱育德2015-01-23 09:45:46.0

    我從業六年了,你這文章坦白說未免把標題寫的太武斷。

    最原本的標題你竟然寫"每一個保險業務員都只賣主約",

    會不會太過份?
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  • 李明煌2015-01-22 18:19:02.0

    我只從事保險工作六個月,
    不過我覺得你只寫了其中一個原因,
    你沒有把保障期間問題,平準保費跟自然保費的差異及保費是否會退還等問題加總來看,其實真的會誤導很多需要保險的人.
    我真的不太能夠認同這篇文章.
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