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理財高手、保險達人

挑選優質業務員4大重點!

作者:李雪雯(理財高手、保險達人)2015-08-06 00:00:00.0


一直以來,有關「如何選一位優質保險業務員」的問題,可以說是保戶最關心的議題之一。以下,是個人多年經驗累積之後,所整理出的挑選優質業務員4大重點:

一、專業知識充足。

儘管從事保險銷售的工作,都必須考得一定的證照,像是壽險、產險、投資型保單、外幣保單…等的證照。但是,由於考試內容與實際作業上的脫節,保戶很難單由這些文件,就能快速評斷一位業務員的專業。

此外,保戶也很難在短短的第一次見面中,就確定一個人的保險專業有多高。但是根據個人的經驗,讀者可以試著問問對方:人生風險有哪些?就你對我個人與家庭的了解,目前最急迫的問題為何?

其實,保險業務員到底在「保險」或「風險規避」這個領域具有多少專業,也可以從「他(她)都賣哪些商品」看出。一般保戶只要請業務員幫忙「規劃保單」一次,就可以從中嗅得不少端倪。

舉例來說,有的業務員根本只賣儲蓄險,且就算保戶再三交待「有其他健康風險需求」,對方所「打包」出來的商品,大概也不會跳脫出儲蓄險的範圍。要不是只會搭配「還本型的健康險」,要不然就是直接跟保戶說:「我只賣儲蓄險,其他商品請另請高明」。

如果遇到以上情形,保戶大可將此人列為「拒絕往來戶」。原因很簡單:既然人生風險如此多樣,且沒人可以預期何時會發生,那麼,這種「只會賣那幾樣商品,且無法幫客戶建立起完整防護網」的業務員,當然就完全不值得往來。

二、具有「同一個生活經驗圈」。

儘管保險業務員都不會特別「挑選客戶」,但是,如果有同樣的生活背景與經驗,當然容易快速了解保戶的風險需求,並且提出有效的對策。

民眾要找出符合「同一個生活經驗圈」的業務員,方法之一,就是直接問對方的主要客戶,具有哪些共同的背景?其二也可以透過朋友的推薦。如此一來,既有了好口碑的加持,也能事先深入了解這位業務員。

三、理賠經驗充足。

雖然一般人投保,心底並不是真正想要「理賠(出險、發生事故)」。但是,由於目前保險的行銷與售後服務(理賠),都是由同一人負責,且保戶這輩子,不可能不發生任何理賠案件。因此,保險業務員的理賠專業,將關係到未來能否順利獲得理賠金,或是產生理賠糾紛的重要關鍵。

事實上,選一個經驗老到的保險業務員的好處不少。首先,經驗較多的業務員自然有較多的法律及醫學知識,有助於幫忙保戶爭取到保險理賠金;其次,有多些售後服務的經驗,也就不可能在面對保戶「是否承保」的提問時,隨意亂開「通通有賠」的不實空頭支票;再者,豐富的理賠經驗,也有助於提醒保戶可能未注意的風險缺口。

四、有耐心,且「不怕貨比貨,只怕不識貨」的態度。

這裡所謂的「貨」,不僅是指「不同公司的同類型保險商品」,更是「不同保險公司或業務單位業務員」的代名詞。

根據個人的經驗,如果是一個既沒耐心回答問題,又極力避免保戶「貨比三家」的業務員,不是會專賣最好賣、佣金最高的保單,就是「賣保單時才出現,遇有理賠時,人就不見」。

然而不管是以上哪一種情形,對保戶來說都是不利的。因為它所代表的,就是業務員只想著自己的利益(以最低的時間成本,換得快速成交),完全不把保戶的利益或需求放在第一位。

所以,時常把「我比你懂保險,不好的保單,我絕對不會推薦給你」,或是「放心,我是你的親戚朋友,絕對不會害你」這些話掛在口中的人,恐怕要比「耐心回答每一個問題」,且願意讓保戶「多多比較」的業務員,更不值得信賴哩。

個人認為,只要業務員具備以上4大重點,至少,遇到欠缺同理心的惡質對象機會,就會大幅降低。

<本專欄反映專家意見,不代表本社立場>

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