從需求出發 以愛承諾幸福的保障

從需求出發 以愛承諾幸福的保障
  • 作者 : 保德信人壽

保德信人壽首席壽險顧問陳玉婷的「生活開關學」

領到人生的第一份薪水,你會怎麼用?不管做甚麼,但很少有人和她一樣,拿到薪水袋,第一件事就是為自己和家人,買了人生的第一個500萬,因為,沒有人比她更了解「保障」的重要!「媽媽在我進大學的前一天中風,當時她才42歲,一夕之間我要從甚麼都不會變成要甚麼都會」,笑容甜美如漫畫小甜甜的陳玉婷,年輕時,人生也和小甜甜一樣曲折,每天早上4點就要起床煮飯、照顧媽媽,再趕公車去上學,壓力很大。

大學主修國貿的她,聽到老師說保險可以分散風險,於是她不但呼朋引伴一起投保,後來更成為壽險界天后,創下3W連續1000週紀錄,迄今仍持續每週成交3件保單。對她來講,保險,就是保障,把對家人的愛化為行動,「我們跟客戶溝通,最後都會轉化為一個數字,這個數字就是一個愛的承諾。」

■ 以「需求」量身訂做給家人的愛與承諾

保險,不是你「想要」甚麼,而是你「需要」甚麼!這也是保德信一直以來所推崇的「需求導向」價值。22年來,她幫無數客戶做過需求分析。「為什麼要做需求分析? 因為每個人是獨特的,每一個人都必須要受到尊重」,客戶要的,是「以我為出發點」,幫我思考我的人生規劃和需求,而不是推銷公司的熱門商品。找出需求,接著是把需求的順序找出來。陳玉婷會問如果你的錢只有一筆,你會用在哪裡?曾有客戶說她會用來照顧小孩。因為她國中時就開始辛苦打工,做到手臂都變形,所以「我要讓我的孩子終止他的貧窮,不要過像我那樣的生活」。

■ 教育孩子預備方案 學會生活的開關

入行第二年,陳玉婷想買份高保額保險,結果公司同仁告訴她「Eunice,妳的胸腔X光照有大片的陰影。」為什麼是我?每晚睡在母親身邊,她總是躲在棉被裡無聲哭泣,母親中風,爸爸又生病,弟妹這麼小,自責當初為什麼只買500萬保障?「我是那個時間點改變我自己的,覺得自己被賦予照顧人的使命」,直到現在,她仍然把受訓時的誓詞「我將以待己之心,盡我所能,了解客戶的需求,並如同身受般,提供最周全的服務」放在心上,落實把「客戶的利益放在一切之前」,因為,她感同身受。

文章出處: 廣告企劃製作 2014-12-01 00:00:00.0

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