15秒抓住對方,90秒搞定一切!

  • 作者 : 大串亞由美
  • 圖片來源 :

找出彼此雙贏的地方

「What」與「Why」的「檸檬水逸話」
當發生利益衝突、誰也不讓誰的情況時……
「那麼,這次就算沒說過……」、「好,我就告辭了。」這是雙方都空手而回,沒有下次機會的最壞結局。
但是,如果仔細傾聽對方說的話,也許可以避開這樣的不歡而散。我常在研修課上,說「檸檬水逸話」。

某一天,我上街買十個檸檬,店裡面剛好只剩十個,不巧有個人也來買檸檬,而且堅持要買十個。結果我們兩人拉拉扯扯地吵起架來,兩人都鼻青臉腫,檸檬也在拉扯之中皮破汁流,結果誰都買不到檸檬。

但是,仔細一問,那個人要做檸檬汁,需要十個檸檬的檸檬汁,我則因為想做檸檬果醬,需要十個檸檬的檸檬皮……所以從一開始我們就沒有吵架的必要。
談判時,每個人追求的勝利是不一樣的。

首先重要的是: 正確理解對方追求的勝利,然後分辨清楚為何對方拒絕你的主張,以及成交的條件

 例如在做討價還價的交涉,對方要求你降價五%。假設你說:「再怎麼說,都不能降價三%以上。」此時最常見的是取雙方的中間值「四%」,但那是雙方皆輸,即使降價四%對你而言已屬勉強,對方還是不滿意地認為:「沒有滿足我們的需求」。

 雙方取得同樣的結果,並不一定就是雙贏。在陷入圍繞在數字上的消耗戰之前,先確認「五%」的理由和真正的意義。也或許對方想的是購買材料的成本「整體降低五%」,你在這個商品只能降價三%,但在其他部分,則能配合對方降低成本。

 雙贏有很多種答案。如果雙方對於對方主張的「是什麼」(What)和「為什麼」(Why)有正確的共識,一定能找到雙方均合意的地方,所以試著從對方的字典有效地找出「關鍵字」。

文章出處: Web only 2009-07-01 00:00:00.0

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